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網紅直播帶貨的玩法和套路

有句話這樣說的:資本往哪里流動,哪里就是熱土。因為資本的嗅覺最靈敏,他們一定會往回報率最高的新興行業去,便產生了扎堆的現象。和資本一樣,企業的風向也是如此,哪里是熱土,企業的風向就往哪里轉。


就像上半年大家都在討論私域流量,都在招社群運營一樣,那時私域流量是熱土,大家都往里面鉆。到了下半年,一個沉寂了多年的業務,因為結合了電商,一飛沖天,這個業務就是網紅直播,打通了電商后,出現了一個新的玩法:網紅直播帶貨。預計網紅直播帶貨是19年下半年及20年初的流量洼地,到20年下半年,紅利消失,屆時洼地填平,進入刺刀見紅的紅海了。


本文從以下四個方面來為大家剖析下新的流量洼地,網紅直播帶貨的玩法和套路。


什么是網紅直播帶貨


網紅直播帶貨的參與者有哪些


電商如何進行網紅直播帶貨


網紅直播帶貨的未來


一、什么是網紅直播帶貨

網紅直播帶貨指的是通過視頻網紅直播平臺,進行現場網紅直播賣貨的模式。目前帶貨平臺以淘寶、快手、抖音為主,京東、拼多多、有贊等電商平臺也開始試水網紅直播帶貨的玩法。


之所以說網紅直播帶貨目前是流量洼地,是因為網紅直播帶貨現在所處的階段像極了抖音、公眾號的初期,仔細回憶下,18年的抖音和14年的公眾號,是不是隨便做個內容都可以漲粉的,到了現在,再談漲粉,難度猶如上青天。現在的網紅直播間,剛好處在吸粉階段,關注網紅直播間得禮物,送代金券是目前的主流玩法。


群雄逐鹿的年代是美好的,說明用戶的歸屬還沒有塵埃落定。為什么網紅直播一姐、一哥一場網紅直播能帶貨幾千萬,歸根結底是供需關系決定的。比如市場中有100萬的網紅直播用戶,播主只有10個,每人可以分到10萬甚至更高的流量。如果播主有100萬,那么競爭的慘烈可以想象。


只要供小于求,就是紅利期,是流量洼地。這期間也會有大批玩家進入,就看誰下手快了。等供需平衡時,再入場就晚了。如果你看到這篇文章,那么恭喜你,現在下手正當時。


二、網紅直播帶貨的參與者有哪些

網紅直播帶貨有一個完整的鏈條,這里面的角色有:平臺、電商公司、網紅直播機構、資源整合者。


平臺:平臺方指的是網紅直播平臺,網紅直播不是新鮮事物,16年就有網紅直播了,但是網紅直播帶貨的元年是從19年開始的。這個很好理解,開始的網紅直播變現方式是打賞。打賞就像游戲的充值,是有生命周期的,也可以理解為是不可持續的,新鮮勁一過就不會再花錢打賞了。那么網紅直播必須要找一條新的盈利模式,否則網紅直播模式必掛。


這時,網紅直播電商的出現可以說是拯救了網紅直播,甚至重塑了網紅直播。我推測真正的網紅直播要從20年5G的普及開始,就像真正的短視頻是從抖音崛起才開始一樣,技術、市場不成熟,所有的先行者都是炮灰,就看接下來一家獨大的重任是落在淘寶還是快手的肩上了。


電商公司:電商公司是網紅直播帶貨的核心玩家,是受益者,也是金主。淘寶做到這么大,離不開全國千千萬萬的賣家。加之淘寶流量價格這幾年突飛猛漲,商家越來越難以承受,逼得他們去外部尋找便宜的流量。


19年雙十一,淘寶網紅直播一小時成交額超過了去年雙十一,網紅直播一天的銷售額。為每一個商家指明了新的方向,做網紅直播吧。網紅直播有流量、有轉化、有利潤。不管是年銷售額過億,還是剛剛上線淘寶的夫妻小店,紛紛開始了自己的網紅直播,或者找網紅網紅直播。目的只有一個:多賣貨。


網紅直播機構:網紅直播機構指的是孵化出李佳琦這樣網紅直播網紅的機構,我們可能只知道李佳琦,卻不知道19年下半年如雨后春筍般涌出來的大大小小幾千家網紅直播機構。有些是MCN轉型,有的是直接招募網紅,做網紅直播帶貨。各有各的玩法,但都往帶貨方向去培養。


最近出現了很多網紅直播帶貨的培訓課程,足見想踏入這個行業的人有多少了。不懂,不會怎么辦呢?先去聽課,聽完課就會了,又是一茬新鮮待割的韭菜吶。


資源整合者:一方是網紅直播網紅機構,一方是電商賣家,兩個齒輪不一定能吻合到一起。這就誕生了資源整合者,也就是中介。左手一大批網紅資源,右手一些想要花錢推廣的廠家。中間賺個差價,so easy。


三、電商如何進行網紅直播帶貨

接下來講重點了。我們研究網紅直播帶貨,最終還是要從游戲的主要參與者賣家角度來看。平臺只有不到十家,網紅機構頂多幾千家,但是電商產品的賣家,確有千萬家,每一個電商賣家都需要賣貨,也都有網紅直播帶貨的需求。那么,電商如何進行網紅直播帶貨呢?


玩法一:自建網紅直播間,培養自己的帶貨主播


優點:成本低,可控性強,是電商的主流玩法。參與雙十一的電商中,有一半都搭建了自己的網紅直播間。在網紅直播間進行網紅直播的,是普通的員工。有一家零食企業,每次網紅直播有2個主播出鏡,4小時輪換一次,每天網紅直播一場。假設一家公司有4個職員專職網紅直播出鏡,一個月5000元底薪,加提成。一個月成本2萬多,比投一次廣告劃算很多。


自建網紅直播間,切記要弱化主播的個人性格,突出品牌性格。要讓用戶是沖著品牌而來,不是沖著主播而來。這樣即使主播離職,換人了也不會對粉絲有影響。有個電商產品自己的某場網紅直播中,用戶一直問,某某小姐姐什么時候上線帶貨呢?這是一個很危險的信號,要立刻消滅掉。


做網紅直播間對于傳統企業來講可能有點難度,畢竟有的公司幾乎沒有線上運營能力的。但換個思路,就當做把銷售從線下搬到線上就可以了。網紅直播帶貨的大拿不是長的好看,不是多才多藝的達人,而是銷售能力強的人,試問,哪個公司沒有幾個銷售冠軍呢?讓他們去線上帶貨,一樣能賣的很好。


缺點:流量少,帶貨效果不佳。網紅直播帶貨是個新鮮事物,大家都來嘗試,但做的好的很少,一是不熟悉平臺規則,不知道如何獲得流量和吸引關注。二是銷售技巧缺乏,帶不動。風險與機遇并存,就看公司的運營水平了。


玩法二:找網紅達人帶貨,付費推廣


優點:見效快,分分鐘賣斷貨。這是有廣告預算的電商公司玩的,付費推廣是一門學問。花錢不難,難的是花出去的錢,能收的回來且有盈利。我們看到網紅直播帶貨,一場賣掉幾萬支口紅,成交幾百萬,這都是個案,不具有參考性。正常來說,能做到1:1的投入產出比已經很不錯了。投的錢,回不了本也很正常。要知道,主播帶貨并不是任何產品都能帶的動的。


我們在找主播帶貨時,一定要打聽清楚,自己這種類型的產品主播有沒有帶過,效果如何。比如電子產品網紅直播帶貨,基本上是虧錢的買賣。網紅直播帶貨最好的產品是護膚品和快消品,除此以外的,目標用戶不精準,再大牌的主播也帶不動。


和達人合作的方式有兩種:一種是只收坑位費,另外一種是坑位費加提點。現在有純按提點來收費的合作模式了,但是那個點數跟我們想象的不太一樣。我和一個以傭金結算合作方式的機構聊過,差不多要返50個點,完全不適用于普通產品,除了那種利潤率超高的暴利產品。找什么樣的網紅,要看自己的產品來選擇的。


缺點:投入高,效果無法保證。既然是做推廣,多花錢是肯定的。尤其是網紅直播帶貨的市場還不太透明的當下,價格虛高、數據作假的情況不少。還記得之前某個百萬粉絲的大V零成交的案例嗎,買的永遠沒有賣的精。


四、網紅直播帶貨的未來

說一點個人的看法,網紅直播帶貨的未來也許一片光明,也許只是一個小熱點。如果網紅直播帶貨這個模式是剛需,就像社交、打車、吃飯這樣的剛需,那么網紅直播帶貨會成為商家的標配,是足以存活幾十年的,未來必然一片光明。也許還會走到線下,在店鋪內實時播放,扮演的是實體店銷售員的角色。


如果網紅直播帶貨這個行為和初期的打賞一樣,玩的只是新鮮感,用戶久了沒有看網紅直播下單的沖動了,那么網紅直播帶貨只是曇花一現的熱點而已。我們不要被一時的虛假繁榮帶到溝去,就像之前的共享單車,有多少人覺得這是未來。然而歷史證明,這不過是個擊鼓傳花的游戲而已。


網紅直播帶貨的最大變量是5G,5G到來后,視頻的清晰度會提升很多。那時,網紅直播帶貨的體驗會完全不同。看淘寶網紅直播,淘寶一姐網紅直播間畫質的清晰度,要遠遠高于普通企業的網紅直播間,這也算是馬太效應了。網紅直播帶貨的未來會如何發展,還很難下結論。不過既然眼下是流量洼地,先下手為強咯。


 


 


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